理财子发展面临三大约束,建设渠道需坚持“长期主义”

2021-08-02   作者:   来源:

在公平政策环境下,各个资管子行业的公司,应根据自身比较优势,在政策指导下,进一步发挥差异化、专业化的渠道,去推进相应工作。只有每个企业根据自己的特点设

" 在公平政策环境下,各个资管子行业的公司,应根据自身比较优势,在政策指导下,进一步发挥差异化、专业化的渠道,去推进相应工作。只有每个企业根据自己的特点设计不同谱系的产品,才能满足投资者多元化的需求,才能达到储蓄向投资有效率的转化。"6 月 26 日,在新金融联盟主办的 " 理财子销售渠道建设与核心竞争力打造 " 研讨会上,人民银行金融稳定局副局长孟辉表示。

理财子发展面临三大约束,建设渠道需坚持“长期主义”

人民银行金融稳定局副局长 孟辉

会上,新金融联盟就《银行理财产品销售模式研究》这一课题报告请与会嘉宾评审。该课题由新金融联盟发起,光大理财董事长张旭阳牵头,光大理财、中邮理财、信银理财、蚂蚁集团、腾讯金融研究院、度小满金融等六家机构组成课题组,历时四个多月完成。报告梳理了金融产品销售模式演变,分析了理财产品的特点及不同销售模式的适用性,并对销售模式做了前瞻性的探索研究。

张旭阳、邮储银行资产负债部总经理刘丽娜、蚂蚁集团财富事业部总经理王珺对研究思路与成果做了阐述;农银理财总裁段兵、兴银理财副总裁汤夕生发表主旨演讲。人民银行金融稳定局副局长孟辉、银保监会创新部副主任刘智夫做了精彩点评。

此外,来自理财子、银行资管部门、基金公司与金融科技公司的 70 位高管通过线上线下参会并讨论。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持,中国金融四十人论坛提供学术支持。

理财子发展面临三大约束,建设渠道需坚持“长期主义”

研讨会现场

互联网渠道可高效触达客户

销售新规的落地,让理财产品销售有规则可循,而《银行理财产品销售模式研究》这一报告则以前瞻性的视角展开探讨。

张旭阳在介绍课题时表示,银行理财子公司现有渠道互联网获客能力较弱。除了个别银行以外,不管是母行的互联网渠道,还是手机银行,很少有理财公司做自己的直销渠道。

理财子发展面临三大约束,建设渠道需坚持“长期主义”

光大理财董事长 张旭阳

他剖析了资管产品的线上化发展趋势,厘清了互联网销售中的代销和导流间的差异。

他认为,资管产品和财富服务线上化场景有着不可替代的价值。互联网场景在销售和投资者教育方面独具优势,可以在短时内高效精准触达海量用户,较好发挥产品货架功能,为投资者提供很好的仓储安排,增加理财客群的覆盖率,并且有效开展投资者教育活动。

代销和导流如何区分?他解释道,获客的本质是基于信息交互的需求匹配,帮助销售机构更精准触达客户,提高销售机构与潜在客户进行进一步信息交互的便利。真正的导流仅发挥通道作用,不影响销售决策。

" 新规出台以后,理财子和代销银行之间要进一步加强协同。在实务中,哪怕一个环节出了问题,整个系统就过不了关,所以程序必须很清晰。" 汤夕生表示,投研、风控能力提升,最终落实到产品创新和产品收益上,这才是对老百姓 ( 603883,股吧 ) 最大的吸引力。

理财子发展面临三大约束,建设渠道需坚持“长期主义”

兴银理财副总裁 汤夕生

机构代销过程中,面临权责界定与自主可控上的难点。王珺认为,从互联网代销角度来看,可以通过小程序与区块链的技术框架予以解决。

她表示,在权责界定上,互联网平台可以提供技术服务和流量入口,而不参与到产品设计与销售服务环节。在自主可控上,小程序可为金融机构提供独立环境,并连接其自主开发和管理的交易系统。再利用区块链技术加密存储整个业务流程,做到留痕可溯源,安全不可篡改。

基煜基金董事长王翔是一位来自基金行业的老将,他提出渠道建设要坚持 " 长期主义 ",传统渠道需要 10~15 年的布局,线上渠道也需要 5~10 年,要做好打持久战的准备。

让投资者理解收益的背后是风险

销售新规对理财机构展示业绩比较基准做了严格要求。对此,段兵认为,资管行业有必要树立严肃的业绩比较基准自律机制,建立严格的业绩监督和披露机制与跟踪误差机制。对于最终产品收益明显偏离业绩比较基准的机构,无论过高或过低,都应详细披露。

理财子发展面临三大约束,建设渠道需坚持“长期主义”

农银理财总裁 段兵

关于打破刚兑,段兵指出了两个认知误区。一是认为客户赔钱就是打破了刚兑,客户赔钱只能说资管没有达到为客户财富保值增值的目标;二是通过让投资者赔钱来教育投资者,事实上如果投资者赔钱了,他不会来投资,也不需要谁教育。

" 要让投资者理解收益是通过承担风险得到,明白承担了什么风险,这是投教和信披的核心。" 段兵表示。

理财子发展面临三大约束,建设渠道需坚持“长期主义”

盈米基金总裁 肖雯

肖雯表示,要做好投资者教育,第一是影响客户经理的心智,将优质的投教内容做好标签,提供给一线的客户经理,让他们能够随时准备好话术。第二是占领客户心智,产品和服务要匹配客户的认知,从而获得他们的认同,继而改变认知。

理财子发展面临三大约束条件

新规下,理财销售应如何构建核心竞争力?

刘智夫表示,从监管角度来看,《资管新规》及配套细则最主要还是解决了制度的框架性问题,迅速补齐制度的短板,为行业健康发展提供了基本遵循。在政策制定时,尽可能避免一刀切,为未来发展留有空间,从制度框架的角度去完善规则体系。

理财子发展面临三大约束,建设渠道需坚持“长期主义”

银保监会创新部副主任 刘智夫

他认为,销售新规体现了三方面的基本要求:一是强调了诚信经营的理念,要求增强信息披露和投资者适当性保护,信披要求的核心是诚信;二是树立审慎经营理念,强化风险管控要求;三是强调树立合规文化,这是保证行业行稳致远的基本制度保障和要求。

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