信托理财经理:监管喊你卖标品了!

2020-06-28   作者:   来源:

同样是做理财经理,命运各有不同。信托公司的理财经理,过去相对还是好做的,因为有刚兑的非标固收产品可卖。

  同样是做理财经理,命运各有不同。信托公司的理财经理,过去相对还是好做的,因为有刚兑的非标固收产品可卖。

  而卖刚兑固收产品,诀窍就是,你永远不要说出“刚兑”两个字,但是你通过所有的信息去暗示客户。比如,我司发行的产品,多少年来均实现到期足额清算……

  这么好的事,以后越来越少了。暴雷的消息,此起彼伏,客户吓得已经不那么接受暗示了。再者,监管已经痛下杀手,资管新规要求,所有的产品都要净值核算,信托产品概莫能外;资金信托新规要求,非标占比不得超过50%。

  为了满足资金信托新规的要求,通过大力发展标准化资产管理产品而实现“做大分母”的效果,是最阳光、最合规的策略,长远来看,大多数的信托公司都应该选择这样的发展路径。

  相应的,产品销售也只能跟着公司战略发展的指挥棒走,没有其他的选择。标品净值型产品,曾经不卖,不需要卖,也不屑于卖,但是,未来要卖,不得不卖,还得多多卖。

  在“非标转标”的战略转型中,信托公司在产品销售上面临的压力并不比资产端的要小。很多理财经理已经陷入了忐忑,标品净值型产品,咋卖啊?

  其实,理财经理大可不必恐慌,想明白了这三个问题就能树立理论自信、道路自信:1,标品净值型产品的风险比非标产品高吗?2,标品净值型产品的收益比非标产品低吗?3,标准化净值型产品比非标产品难卖吗?

  一、标品净值型产品的风险比非标产品高吗?

  理论上说,我们无法在相同的定义和口径下去比较衡量投向单一信贷资产的非标产品与投向标品组合的净值型产品的风险孰高孰低。

  前者的风险是由融资方的预期违约概率和违约损失率共同决定的,也可能是由发行机构的信用背书实力决定的;而后者的风险则是通过组合的市场价格波动反映的(信用债的违约也是体现在净值回撤中的)。

  但是在销售实践中,销售人员和客户往往都会觉得标品组合构成的净值型产品风险比预期收益型的非标产品风险高,从而使得销售陷入困境。实际上这两类产品的风险并不存在绝对意义上的高低之分,只是心理感受和投资策略不同罢了。

  非标产品有明确的预期收益,而且是封闭型产品,不进行净值核算,客户体验不到任何波动,风险只是一种无法量化的,虚无缥缈的心理感受而已。因此,销售中最重要的事是对客户进行适当的“心理按摩”,从而降低,甚至消除客户对于风险的心理感受。只要产品的预期收益不要大幅低于行业同类产品,实现销售也就成了水到渠成的事。

  当资产端从非标转向标品投资后,产品的形态也相应的从封闭的预期收益型转变成净值型,无论是完全开放的,还是定期开放的,每日清算后都会形成一个当日的净值。于是,原本封闭在黑箱中的波动被释放出来,风险的遮羞布也被扯了下来,明目张胆的站在了客户面前。

  因此,销售人员应该理解这样的道理:非标产品向标品净值型产品的转型并没有增加额外的风险,而是用以一种及时透明的方式将风险展示和披露出来。而这种对风险的披露和展示反而提供了更多、更灵活的风险管理以及损失处置的策略。

  例如,即使是公认风险最高的股票基金,就算遭遇市场大幅下跌,只要操作得当,客户完全有可能及时止损,从而将损失控制在可承受的范围;反观非标产品,一旦违约发生,既不能割肉止损,也不能补仓等反弹,损失率完全不可控,只能听天由命。

  二、标品净值型产品的收益比非标产品低吗?

  “天下没有免费的午餐”,任何收益都是在承担相应风险的基础上获得的,这是投资中最不可撼动的真理。由于两类产品的风险性质不同,无法直接进行比较,因此我们也不能绝对的判定这两类产品的收益水平孰高孰低。

  如果说非标产品的较高的预期收益是通过融资主体的信用下沉,承担较高的违约风险以及非标资产的流动性风险来获得的,那么标品净值型产品则完全可以通过拉长债券组合的久期、增加债券组合的杠杆,或者开股票仓位来承担更高的风险,博取更高的收益。

  按照资金信托监管新规,信托公司未来的标品产品基本上等同于现在的私募证券类基金的产品,按道理讲可以发行和管理所有投向于标品资产的产品。但是业内普遍认为信托公司的标品产品短期内将主要以固收类产品为主。

  低波动的类现金管理产品和收益增强的“固收+”产品是构成信托公司标品产品线的两大类重点产品——前者主要满足客户的流动性需求,后者则试图成为非标产品的替代品。

  类现金管理产品主打安全性和流动性,满足的是客户短期流动性资金的管理需求,在收益层面与非标产品没有可比性,因此较低的收益并不构成销售环节的困难。而作为非标产品替代品的“固收+”产品在销售环节,收益水平则是非常敏感的问题——究竟能不能赶上甚至超越非标产品呢?

  答案是:只要市场行情好,只要投资经理运作的好,“固收+”产品完全可能大幅跑赢非标产品。但这样的回答相当于是说“固收+”产品的收益水平是看天吃饭的,是靠运气的,存在非常大的不确定性。

  事实也确实如此,所有标准化净值型产品都是这样,市场行情和投资经理的水平决定了产品的收益,无论是业绩比较基准,还是产品自身的历史业绩,都不足以形成可靠的收益预期。所以,对于销售人员来说,真正的困难不单纯是收益高低的问题,而是根本不能与客户直截了当地沟通收益率的问题。

  三、标准化净值型产品比非标产品难卖吗?

  标准化的净值型产品就是比非标产品难卖,这是一定的。

  原因在于,销售人员无法通过“心理按摩”消除客户对产品风险的感知,也无法用一个明确的数字向客户说明产品的收益。

  于是,基于信任和情感的营销话术变成了基于对底层资产市场行情的预期以及投资经理能力水平的分析说明。信托牌照的价值、公司股东背景、销售人员个人魅力和人品等软实力都不足以成为标准化净值型产品获得优秀业绩的保证,决定最终收益的只能是债券、股票等金融市场的行情表现以及投资经理产品运作的策略和管理能力。

  习惯于销售非标信托产品的理财经理都是客户关系管理方面的高手,能够获得客户的信任,善于打消客户在购买产品时的顾虑,甚至能够在极端情况下安抚客户的情绪,做好危机公关。

  但是在以往的工作经历中,他们一般不会面对“未来市场怎么走”、“发生亏损了怎么办”,或者“产品什么时候赎回”之类的问题,而这些问题却正是标准化净值型产品销售过程中无法回避的。

  此外,正是由于这些问题的存在,非标产品“一劳永逸”式的单次销售模式将转变为持续不断的售后跟踪服务,大大增加了销售人员与客户沟通的强度和压力。

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